Να τι δεν θέλουν να ξέρετε οι πωλητές. Θα μοιραστώ μαζί σας τα 4 εύκολα αλεξίσφαιρα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης, προκειμένου να είστε σε θέση να σταθείτε μόνοι σας σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, όπου θέλετε να πάρετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από τη συμφωνία που μπορείτε να πάρετε!
Μέσα από τα χρόνια της πρακτικής μου, έχω συμμετάσχει σε εκατοντάδες διαπραγματεύσεις, με συντριπτική πλειοψηφία ευνοϊκής έκβασης για μένα, τόσο ως πωλητής, όσο και ως πελάτης. Υπάρχουν επίσης πολύ επιδέξιες τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να πετύχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από μια διαπραγμάτευση, αλλά θα αφήσουμε τις πιο “προχωρημένες τακτικές” για μια μεταγενέστερη συζήτηση. Ακολουθούν τα 4 απλά και εύκολα βήματα για να πετύχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από κάθε διαπραγμάτευση στην οποία βρίσκεστε, είτε είστε πελάτης είτε πωλητής.
Βήμα 1: Μιλήστε λιγότερο – Ναι, καλά ακούσατε. Μιλήστε λιγότερο ! Με το να μιλάτε λιγότερο, δίνετε την ψευδαίσθηση ότι δεν είστε όλοι πωρωμένοι για τη συναλλαγή. Αυτό σημαίνει ότι το άτομο που το διαβάζει αυτό από εσάς, θα καταβάλει μεγαλύτερη προσπάθεια προσπαθώντας να σας κάνει να συμμετάσχετε περισσότερο στη συζήτηση, και αυτό συνήθως συμβαίνει όταν αρχίζουν να γίνονται παραχωρήσεις (δηλαδή να σας δίνετε κάτι για να ξεκινήσετε) Επίσης, μιλώντας περισσότερο, επιτρέπετε στο άλλο άτομο να σας αποκαλύψει τα χαρτιά του, πολύ νωρίτερα από ό,τι αν είχατε μια φλύαρη χαρούμενη συζήτηση για τίποτα και για όλα.
Βήμα 2: ΚΑΝΕΤΕ ΤΗΝ ΕΡΓΑΣΙΑ ΣΑΣ – Όπως ακριβώς όταν ήμασταν μικροί. Μην εμφανιστείτε για να διαπραγματευτείτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία χωρίς να γνωρίζετε τα μέσα και τα έξω, την αγορά και τις σημαντικές τεχνικές λεπτομέρειες της συμφωνίας. Στον σημερινό κόσμο, οι πελάτες που είναι καλά ενημερωμένοι, συνήθως ξεπερνούν τους πωλητές από άποψη γνώσεων, και αυτό τους βάζει στη θέση του οδηγού κατά τη διαπραγμάτευση. Αυτό το πετυχαίνετε κάνοντάς τους ορισμένες συγκεκριμένες ερωτήσεις και στη συνέχεια ρίχνοντας μικρές εκρήξεις πληροφοριών που θα τους ταρακουνήσουν από την ισορροπία.
Βήμα 3: ΣΥΝΟΨΙΣΤΕ ΤΗΝ ΑΠΟΨΗ ΤΟΥ ΑΛΛΟΥ ΑΤΟΜΟΥ – Όταν ο άλλος σας παρουσιάζει την άποψή του, το επιχείρημά του ή τη γνώμη του, το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να του την επαναλάβετε. Αυτό γίνεται για να δημιουργήσετε μια αίσθηση κατανόησης μεταξύ των δύο σας, ότι πραγματικά ακούσατε και καταλάβατε τι λέγεται. Στη συνέχεια, θέστε τους όρους σας και ρωτήστε τους ευγενικά αν μπορούν να το δουν από τη δική σας οπτική γωνία, όπως κάνατε προηγουμένως μαζί τους. Αυτό παίζει με τη συναισθηματική ενσυναίσθηση, και αν μπορείτε να το πετύχετε αυτό, ο πωλητής θα μπορούσε κάλλιστα να προσπαθήσει να κάνει το βήμα παραπάνω βοηθώντας να κλείσει τη συμφωνία, πιο κοντά στους δικούς σας όρους.
Βήμα 4: ΝΑ ΕΙΣΤΕ ΕΤΟΙΜΟΙ ΝΑ ΑΠΟΧΩΡΗΣΕΤΕ – Το πιο σημαντικό βήμα, είναι να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε. Αυτό έχει να κάνει με την ψυχική σας κατάσταση, και την προθυμία ή όχι, να αποδεχτείτε οποιαδήποτε συμφωνία σας παρουσιάζεται. Αν δείτε ότι δεν μπορείτε να πετύχετε τη συμφωνία όπως τη φανταζόσασταν, ή τουλάχιστον κοντά σε αυτή, να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε. Εδώ είναι ένα μικρό μυστικό…. Αυτό ασκεί τεράστια πίεση στον πωλητή, ο οποίος θέλει να κάνει μια πώληση, αλλά και να πρέπει να εξηγήσει στο αφεντικό του γιατί άφησε έναν πελάτη να φύγει !
Η διαπραγμάτευση για οτιδήποτε, είναι σαν ένα παιχνίδι . Η συμφωνία βρίσκεται στη μέση του σχοινιού, και εσείς τραβάτε τη μία άκρη, και ο άλλος τραβάει την άλλη άκρη του σχοινιού. Ο στόχος σας σε μια διαπραγμάτευση, ωστόσο, δεν είναι να το τραβήξετε μέχρι την πλευρά σας, τραβώντας το όμως όσο το δυνατόν περισσότερο, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο κοντά σας, αυτό θα μπορούσε να θεωρηθεί μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση.
