Ναι, το διαβάσατε σωστά! Οι πωλήσεις ξεκίνησαν με το να βάζεις και να σπρώχνεις το προϊόν στους πελάτες, χρησιμοποιώντας όλα τα εργαλεία (κακά και καλά) για να πετύχεις την πώληση. Με την πάροδο των χρόνων εξελίχθηκε, ώστε να επικεντρώνεται στον πελάτη. “Πέσε στο κρεβάτι με τον πελάτη σου” ήταν ένα από τα μαντρά που μας δίδαξαν πριν από 8-10 χρόνια για να γίνουμε σπουδαίοι πωλητές. Αλλά τώρα, δεν έχει να κάνει ούτε με το προϊόν, ούτε με τον πελάτη. Οι πωλήσεις έχουν εξελιχθεί, και το ίδιο έκαναν και μερικοί πωλητές, οι οποίοι κατάφεραν να ανέβουν αυτό το επίπεδο, και να γίνουν κάτι άλλο.
Συνειδητοποίησαν ότι δεν αρκεί να είσαι πωλητής. Αντίθετα, κατάφεραν να εντοπίσουν τι είναι αυτό που αναζητούν οι άνθρωποι, τι είναι αυτό που οι άνθρωποι θα πληρώσουν περισσότερα, τι είναι αυτό που θα δημιουργήσει μια διαρκή εντύπωση στους δυνητικούς πελάτες. Οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν αναγνωρίσει και εντοπίσει αυτή την αλλαγή, και γι’ αυτό μπορούν να επιτύχουν σε διάφορους/πολλαπλούς κλάδους.
Αλλά πώς το κάνουμε αυτό; Τι είναι αυτό που έχουν συνειδητοποιήσει αυτοί οι άνθρωποι των πωλήσεων, που τους επιτρέπει να το κάνουν; Σε μια αγορά που κατακλύζεται από παρόμοια προϊόντα και παρόμοιες υπηρεσίες, τι θα είναι αυτό που θα μας κάνει να ξεχωρίσουμε;
Αυτό που πραγματικά θα μας ξεχωρίσει από το ποίμνιο και θα μας πάει στο επόμενο επίπεδο, είναι όταν δεσμευτούμε συνειδητά να περάσουμε από τον “πωλητή προϊόντων/υπηρεσιών” στον “Πωλητή εμπειριών”.
“Οι άνθρωποι θα ξεχάσουν τι είπες, οι άνθρωποι θα ξεχάσουν τι έκανες, αλλά οι άνθρωποι δεν θα ξεχάσουν ποτέ πώς τους έκανες να νιώσουν” (Aggelou M.)
Ανεξάρτητα από το τι είναι αυτό που πουλάμε, η εστίασή μας πρέπει να είναι στην εμπειρία και όχι στη συναλλαγή. Ενώ οι περισσότεροι πωλητές επικεντρώνονται στη συναλλαγή, ξεχνούν ότι υπάρχει ένα ολόκληρο ταξίδι στο οποίο εμπλέκεται ο πελάτης, πριν από αυτό. Προσδιορίζοντας το ταξίδι και τα βασικά σημεία αυτού του ταξιδιού, μπορούμε πραγματικά να προσφέρουμε στον πελάτη μια εμπειρία που θα μας αναβαθμίσει στα μάτια του, όσον αφορά αυτό που προσφέρουμε πέρα από το απλό προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουμε. Και μαντέψτε τι; Ακόμα και αν η συναλλαγή δεν ολοκληρωθεί, οι πελάτες είναι πιθανό να παραμείνουν μαζί μας, απλά και μόνο λόγω της εμπειρίας που αποκομίζουν.
Γνωρίζατε ότι, όταν ρωτήθηκαν, το 73% των πελατών δήλωσε ότι είναι πρόθυμο να πληρώσει περισσότερα για μια καλύτερη εμπειρία;
Το μοναδικό ταξίδι, η εμπειρία, οι κρίσιμες στιγμές στην πορεία, όλα παίζουν καθοριστικό ρόλο στη δημιουργία αναμνήσεων για τους πελάτες, συναισθημάτων που δεν μπορούν να αναπαραχθούν από άλλους πωλητές. Εντοπίστε αυτές τις στιγμές και επικεντρωθείτε στην παροχή μιας αξέχαστης εμπειρίας στους δυνητικούς πελάτες σας. Η πώληση είναι απλώς το φυσικό αποτέλεσμα αυτών των εξατομικευμένων εμπειριών.
